הגולשים בחנות מג'נטו שלי לא קונים- למה?

אז השקעתם בחנות מג'נטו ובחרתם במערכת לא זולה אך חכמה- זה מצוין! עכשיו אתם עומדים בפני המשימה הגדולה והקשה מכולן – להיות רלוונטיים ומחופשים, בין אם זה המותג או בין אם זה המוצרים, העיקר שגולשים יכנסו ויביעו עניין בחנות שלכם. אם הצלחתם לעבור משוכה זו ואתם מקבלים תנועה טובה inbound עצרו לרגע וטיפחו לעצמכם על השכם כיוון שבניית מותג וקידום החנות במגוון ערוצים הן משימות לא פשוטות שדורשות הרבה שכל, עשיה נכונה, יצירתיות, סבלנות ומשאבים.

אז יופי, יש לנו תנועה לחנות אבל עכשיו אנחנו רוצים לראות עליה – 1. בכמות הרכישות 2. בגודל הסל 3. במחיר רכישה ממוצע וכדומה. התשובה לא בהכרח מצויה בקמפיינים- נכון שהם יגדילו את החשיפה לחנות שלכם אך זכרו שהתנועה האורגנית לחנות תמיד תהיה התנועה הטובה והממירה ביותר, כמו כן לקמפיינים יש עלות, לא לכולם יש את הפריבילגיה להוציא סכומים נכבדים ובכל מקרה מדובר בפעילות לטווח רחוק- קמפיין נקודתי למותג שאינו משתייך לקבוצת המותגים המובילים והמוכרים יכול להביא הרבה תועלות לעתיד ולא תמיד החזר על ההשקעה המיידית. על כן הפתרון נמצא בפלטפורמה והמשימה שלנו עכשיו היא לנצל את אותה תנועה לאתר ולהפוך אותה ליותר שקלים/ דולרים/ יורו או כל מה שנכנס תחת קטגוריית "ירוקים".

מג'נטו- מדוע הלקוחות לא קונים?
מג'נטו- מדוע הלקוחות לא קונים?

כיצד עושים זאת? על ידי ניתוח ולמידת התנהגויות הגולשים בחנות ואליה והמשך שיח ממוקד לקהלים החמים ביותר נוכל להפוך גולשים לרוכשים. כדי לקרוא בהרחבה על התועלת של ניתוח התנהגויות גולשים לחצו

* הערה- תמיד יהיו גולשים שאותם נגדיר כ- “window shoppers”, הם לא קהל היעד הראשוני אליו נרצה לפנות, אולם אם יש לכם את הרצון והיכולת, תוכלו לבנות מערכת יחסים גם עם קהל זה ולייצר עימם תקשורת לבניית המותג, בעזרת פרסום השראתי בערוצים ויזואליים.

הידעתם- 97% מהגולשים שהגיעו בפעם הראשונה לחנות שלכם לא ירכשו. נדרשות כמה כניסות לחנות ואפילו כמה עגלות נטושות כדי להחזיר גולשים לרכישה. אולם מהצד החיובי, כשלושה רבעים מהגולשים אשר הכניסו מוצר לעגלה בכוונתם לחזור ולרכוש. (מתוך Design For Founders)

בין הפעילויות הראשונות שנמדוד בחנות הוא בחינת העומקים אליהם מגיעים מרב הגולשים בחנות כדי לוודא שהתנהגות הגלישה של מרב הגולשים היא נורמלית ולא נשארת רק בחלון הראווה, סביר להניח שנמצא התנהגויות גלישה שונות אצל פלחים שונים של גולשים על בסיס משתנים כגון- ערוץ המדיה ממנו הגיעו, משתנים דמוגרפים, גלישה סלולרית לעומת גלישה דסקטופ, הביטוי דרכו הגיעו, המסע אשר הוביל אותם לחנות, עמוד הנחיתה אליו הגיעו ועוד. נושא חשוב נוסף שיש לתת עליו את הדעת ויתרום לכך שיותר גולשים יתעניינו ביותר תכנים בחנות המג'נטו שלכם הוא בחירת התבנית הנכונה- אין ספק שלתכנון הממשק ובחירת תבנית שעונה על צרכים של הגולשים שלכם יש השפעה גדולה מאוד על איכות הגלישה בחנות.

קהלים חמים להגדלת אחוז ההמרות בחנות המג'נטו שלכם-

כיום בעולם של קוקיז וקודים, ניתן להטמיע קודי המרות אשר עוזרים לנו המפרסמים הדיגיטליים לבנות ולעקוב אחר קהלים אשר ביצעו פעולות אשר אנו "חפצים ביקרם"- לכל עסק הפעולות שאותם יחשיב כנחשקות אולם ישנן כמה פעולות אוניברסליות בחנויות מג'נטו שנרצה לעקוב אחריהן:

  • רכישות
  • הכנסת פרטי כרטיס אשראי
  • הוספה לסל
  • כניסה לעגלת קניות
  • הכנסת פרטי משלוח
  • צפייה בעמודים כמו: מדיניות משלוחים, תנאי החלפות והחזרות, FAQ (שמראות לנו על גולשים מתעניינים במיוחד).
  • הוספה לוישליסט
  • פתיחת חשבון בחנות

אנחנו יודעים שרוב הגולשים שיגיעו לחנות לא ירכשו, אחוז ההמרות הממוצע בעולם עומד על 2.95% ברבעון השלישי של שנת 2015, מנתוני Monetate (משתנה בין מדינה למדינה, ענף לענף וכן בין חנויות בהתאם למודעות מותגית וכו)

ואם נסתכל ברמה מפולחת יותר

CONVERSION RATE- E-COMMERECE
CONVERSION RATE- E-COMMERECE

אולם ישנן מספיק פעילויות שיכולות לסמן לנו את הקהלים ה"חמים" שאיתם ניתן לעבוד ומהם ניתן להגדיל את אחוז ההמרות (בהתאם לאירועי המדידה אותם ציינתי לעיל) למשל – האחוז הממוצע של גולשים שמכניס מוצרים לעגלה עומד על 10.23% ברבעון השלישי, לשנת 2015, מנתוני Monetate. ומנתון אחר נראה כי ממוצע העגלות הנטושות עומד על 68%.

ואם נסתכל ברמה מפולחת יותר

add-to-cart-rate
add-to-cart-rate

דרכים להגדלת אחוז ההמרות בחנות המג'נטו שלכם- 

  • ע"י פנייה מדויקת לקהל שביצע פעולה "נחשקת" שמצביעה על רמת מעורבות גבוהה עם המוצרים של החנות, בזמן הקרוב יחסית לביצוע הפעולה (עד 7 ימים למשל) מניבה תוצאות טובות משמעותית (קראו עוד על פרסום לרגעים קריטיים). הסטטיסטיקה מראה על אחוזי המרה גבוהים מאוד למיילים המזכירים לגולשים את העגלות הנטושות שלהם וכן על קמפייני רימרקטינג, במיוחד עם הוצעה הטבה מיוחדת לסיום הרכישה! 
  • באמצעות פנייה ספציפית ללקוחות ה"כבדים"– אותם לקוחות שקונים בסכומים גבוהים יותר, או רוכשים על בסיס קבוע. אגב, לא יזיק גם לפנק אותם ולשלוח להם צ'ופר מידי פעם 🙂 ולא רק לפרסם להם עוד מוצרים (למדו לטפח את הלקוחות הטובים שלכם).
  • לא רק הגדלת המרות בחנות המג'נטו- יש לכם סניפים? טרגטו מודעות ללקוחות על בסיס מיקום והציעו להם הצעה רלוונטית למוצרים שהם קונים עם הכוונה אליכם לסניף.
  • הרבה מן הגולשים נכנסים לצפות במוצרים ספציפיים אשר עניינו אותם אולם לא ביצעו פעולה נוספת מעבר לכך, גם פעולה זו מצביעה על מעורבות גדולה יותר על אף שלא התבצעה הוספת מוצרים לסל. כפי שדיברנו במאמרים אחרים- המסע לעבר הרכישה התארך ונשבר לעשרות ומאות חלקי רגעים. על מנהלי שיווק דיגיטליים לדעת לתפוס גולשים הנמצאים בכל שלב במסע הזה ולא רק לתפוס את הגולשים שמחפשים לרכוש כאן ועכשיו. יחד עם זאת- כיוון שהתקציב מוגבל עליכם לבחור בחכמה את הקהלים וסוגי הפניות שנרצה לממן, במידה ואתם יכולים להרשות לעצמכם, צרו קמפיין (גם קמפיין דיוור נחשב קמפיין) שמזכיר ללקוחות את המוצרים שצפו בהם לאחרונה.

זכרו- אחת הסיבות שגולשים טוענים שהם לא רוכשים בגללן היא פשוט בשל היותם לא מוכנים לרכישה עדיין ורוצים "לשמור לאח"כ", אך אם תייצרו תקשורת רלוונטית עם קהל זה תצליחו לחמם ולהבשיל אותם לרכישה. ולכן עליכם תמיד לנסות לקבל מהגולשים את המייל שלהם בתחילת התהליך! פרטי הקשר שלהם חשובים מאוד גם לרכישות עתידיות.

מה גולשים עושים בחנות מג'נטו שלי
מה גולשים עושים בחנות מג'נטו שלי

*התמונה לקוחה מתוך SAP Hibris

כשדברנו על פלטפורמה לא דיברנו רק על ניתוח התנהגויות הגולשים בפלטפורמה אלא דיברנו גם על בחירת ממשק ראוי

מה בממשק חנות מג'נטו יכול להרתיע גולשים מלרכוש? 

  1. מגבירי בטחון– צרכנים, בעיקר ישראלים, חדשנים מטבעם, עלינו להוריד חסמי רכישה בכל צורה אפשרית: בין אם זה אפשרות ליצירת קשר נוחה ובכמה אופנים (צ'ט, עמוד פייסבוק, מייל, טלפון), בניית עמוד אודות מרשים עם סרטון תדמית, הוספת סמלים של רכישה בטוחה (וכמובן עבודה בפרופילים של רכישה בטוחה), תנאי החלפת והחזרת מוצרים נוחה וכדומה.
  2. פלח גדול של גולשים לא מסיימים תהליך רכישה בגלל עלויות משלוח גבוהות. ישנן חנויות שרוצות לתת מחירים נמוכים מהמתחרים אך אח"כ מוסיפות דמי משלוח גבוהים מאוד, זה יכול להסביר אחוזי עגלה נטושה גבוהים מאוד, צריך למצוא את עמק השווה לכל חנות, בכל ענף. מתן משלוח חינם הוא אחד הגורמים שמסייעים להעלאת אחוז ההמרות אך לא בלבד, גם מתן מידע מוקדם בנוגע לעלות המשלוח ותאריך משלוח משוער מעודד רכישות בחנות. ספקו סקירה מלאה של העלויות מראש, אתם יכולים להוסיף מחשבון עלויות בעמוד מוצר ולשלוח הצעת קד"מ מפתה לכל מי שנעזר במחשבון.
  3. אפשרו מגוון של סוגי שליחויות– דואר רגיל, שליח, חברת שליחויות, ציינו את כל תנאי המשלוח בצורה שקל להגיע אליהם, שקל לקרוא ולהבין אותם עוד לפני שלקוחות מכניסים מוצרים לעגלה.
  4. מילוי אוטומטי של פרטי הלקוח עם הגעתו לעמוד הקופה. ודאו שהפלטפורמה שאתם בונים את החנות עליה מאפשרת קיצור תהליכים עבור הגולש, זיהויו, מילוי פרטים אוטומטי, התחברות עם רשתות חברתיות ועוד.
  5. אפיון עמוד מוצר, עמוד סל קניות, עמוד קופה– עמודים חשובים מאוד בתהליך הרכישה- בדקו כיצד הגולשים מתנהלים בעמודים אלו, אילו אזורים פעילים יותר, על אילו כפתורים הם לוחצים. הוסיפו מידע מקדם רכישות כגון- גובה סכום קנייה שנותר לקבלת שליח חינם עד הבית, קריאטיב פרסומי, חבילות מוזלות. שימו לב שהעמודים נעימים לגלישה, שהכפתורים הקריטיים נמצאים במקום בולט ואולי אפילו משוכפלים מספר פעמים בעמוד, שכל המידע שהגולש זקוק לו- נמצא, גם כאן הוסיפו "סטיקרים" מקדמי בטחון (רכישה בטוחה, החלפה והחזרה וכו).
  6. אפיון מסננים ואפשרויות למציאת תוכן בדרכים שונות– כל גולש מתחבר למוצרים שלכם בדרכים שונות- כאלה שיחפשו מותגים, כאלה שיחפשו מוצר שיתאים להם לאירוע מסוים, כאלה שיחפשו מוצרים לפי סגנונות וכדומה. אפשרו לכמה שיותר סגנונות של צרכנים להתחבר ולמצוא עצמם בחנות שלכם כדי שיוכלו לסנן ולהגיע למידע הרלוונטי עבורכם במהירות.
  7. צפייה מהירה במוצרים והוספת מוצרים מהירה לסל– ישנן חנויות בהן המוצרים מוכרים לקונים ואין להם צורך להיכנס כל פעם מחדש לעמוד המוצר. הקלו עליהם את התהליך ואפשרו להם להכניס מוצרים לסל בצורה מהירה. ובאותה נשימה, ישנן חנויות שנעזרות בתוסף המאפשר לגולשים רשומים לבנות רשימת מוצרים קבועה (בעיקר בסופרמרקטים אבל היו יצירתיים וחשבו אם מאפיין זה יכול להתאים עבורכם).
  8. תוסף ביצוע הזמנה על בסיס קבוע– ישנן חנויות כגון בתי מרקחת ותוספים, שנעזרות בתוסף המאפשר רכישת מוצרים על בסיס קבוע- זאת אומרת שהאתר מבצע עבורם הזמנה לפי תזמון אותו ביקש הגולש.
  9. הנגשת התוכן המעניין לכל גולש– יש היום תכנות שעוזרות לכם לסמן גולשים ולהפוך את הממשק לייחודי ופרסונלי לכל גולש כמו Dynamic Yield וגם ל- Marketo.
  10. ביקורת על מוצרים– הרבה מהגולשים מחפשים תמיכה מצרכנים שרכשו את המוצר בעבר, אם דיברנו על מקדמי בטחון, ביקורות על מוצרים יכולות לתת פוש נהדר למכירות שלכם (כמובן שעליכם לוודא שהמוצרים שלכם איכותיים, אחרת התוסף הזה יכול לפגוע בכם).
  11. ייצרו לחיצות לרכישת המוצרים– שימו מבצעים לתקופה מאוד מוגבלת של זמן, הוציאו מהדורה מוגבלת, עדכנו כי המלאי מוגבל וכדומה.
  12. ודאו שהממשק שלכם מהסלולרי מושלם! אל תפלו בממשק הסלולרי, כי כאן העתיד! שימו לב לסרגלי הניווט, לשימוש בכתפורים גדולים ומסננים, לתהליך רכישה נוח וקל. הסירו תכנים שאינם נחוצים במובייל ועוד.

לסיכום

ברור לי שיש אינספור דרכים לעזור לחנויות להגדיל את אחוז ההמרות וכל חנות עומדת בפני עצמה, מה שחשוב לקחת בכל התהליך הוא לימוד הגולשים תחילה! קודם כל תנתחו את פעילות הגולשים בחנות שלכם ואליה- גם משפט זה מכיל הרבה מאוד מידע (קראו בהרחבה כאן), הקדישו מחשבה בתכנון ואפיון חנות המג'נטו שלכם (אנו מדברים על חנות מג'נטו מכיוון שאנו מאמינים שזו הפלטפורמה המתוחכמת ביותר כיום ולכן בחרנו להתמקצע בה), ובצעו שיווק ופרסום מדויק ואוטומטי!

רוצים עזרה? נשמח! 🙂

צרו קשר

חומרי עזר לכתיבת המאמר:

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *